EL PLAN 2018: CRECIMIENTO Y COMPETITIVIDAD
El pasado 2017 fue un año de mucha audacia comercial, veíamos como se ofrecían promociones poco usuales pero muy agresivas, que beneficiaban claramente al consumidor, por ejemplo en los supermercados evidenciaban el deseo de vender a toda costa, llegando en algunos casos a exagerar en la duración de ciertas campañas promocionales y con esto sacrificando el largo plazo en muchos casos ya que muchas personas compraban en el supermercado solo si estaba ofertando lo que se deseaba comprar, si no, simplemente esperaban a que salga de oferta, esto a la larga perjudicaba la marca del supermercado posicionando a este como de ofertas y promociones, probablemente en la mente de los consumidores no se valora otra cosa debido a este abuso y casi habito que pudimos notar el pasado año.
Probablemente la competencia este año se comporte algo similar al 2017, pero los Gestores Comerciales, debemos cuidar y hacer que los miembros de la organización cuiden la marca y lo que se quiere de ella, excederse en algo como promocionar siempre va a causar efectos, el origen de las promociones es lograr ventas en el corto plazo, es importante el corto plazo porque sin él no sobrevivimos, pero también es importante el largo plazo porque sin él no tendremos futuro y no sabemos hacia donde nos dirigimos, pero, adicionalmente el largo plazo te permite crear lo que se llama identidad, al practicar y cuidar esta última generamos nuestro diferencial.
El diferencial es lo que nos dará la preferencia de los clientes, veamos, en los mercados desarrollados la oferta se hace por nichos, es decir, cada vez hay mas marketing segmentado y casi todas las estrategias publicitarias y de posicionamiento se dirigen a segmentos del mercado claramente definidos. Cuando los mercados son poco desarrollados por el contrario, el marketing aplicado es genérico, por ejemplo en el Perú los que tenemos de 35 años a mas, cuando éramos niños al salir a comprar a la tienda una leche, solo encontrábamos la de tarro, en algunas zonas periféricas la artesanal y en algunas panaderías la UHT, eran épocas en que todos probablemente tomábamos la misma leche sin importar la edad, inclusive los niños al iniciar su vida alimentaria luego del pecho de la mamá, hoy es casi un pecado darle a un niño que va a dejar el pecho de la mamá una leche que no sea especial para ellos y cuando tienen 2 o 3 años deben de cambiar de leche porque podrían perjudicarse de alguna manera, es en estos momentos cuando muchos de los que tenemos 35 años a mas nos decimos: “Pero a mi no me hizo daño…”, es aquí donde como consumidores entendemos que algo pasó y pero tal vez es mejor seguir la ola del mercado.
Esto refleja el desarrollo de los mercados, estos van cambiando, van haciéndose mas sofisticados, muestran clientes mejor preparados y también a competidores mas capacitados y ni que decir de productos y servicios evolucionados, para este año que recién inicia, debemos considerar antes de ejecutar las actividades comerciales debemos hacer un plan que mejore nuestra posibilidad de competir, pero competir de verdad, ser capaces de lograr un diferencial que realmente sea valorado por el mercado, realmente sea algo en lo que destaquemos sobre la competencia y realmente sea algo que nos haga sentir bien de lo que hacemos, siempre se busca atraer a nuevos clientes, pero vale la pena iniciar con saber que tan satisfechos se encuentran los actuales, saber en qué me sugieren mejorar los actuales clientes, las estrategias comerciales deben considerar al cliente actual sobre todas las cosas, el cliente potencial y el que nos dejó son el segundo gran mercado a perseguir.
El darse tiempo para planear lo que haremos en el año nos permite también enfocar los esfuerzos, ya que los Gestores Comerciales somos personas negocio y todo lo que vemos lo queremos convertirlo en dinero, pero debemos entender que con un plan bien pensado, tendremos por escrito nuestra mejor oportunidad de rentabilizar lo que deseamos y esta es la mejor ruta posible que hemos pensado desde el inicio de año, al caminar por esta ruta es posible que necesitemos modificar algunas cosas, pero si el plan se hizo considerando a todo el equipo, es muy seguro que de haber cambios, estos serán bajo la misma óptica y que como todos colaboraron con sus ideas, todos querrán luchar por lograr los objetivos.
Es probable que el tiempo este algo apretado en su agenda y que muchos consideren que es solo es cuestión de poner una meta de ventas para considerar que el plan lo tenemos resuelto, pero créame, en una buena reunión de elaboración de plan, se pueden obtener insumos muy potentes por parte del equipo y puede que hasta surjan nuevas oportunidades de negocio futuras a tomar en cuenta, inclusive se pueden descubrir el potencial de ciertas personas, anímese a planificar con su equipo los pasos que desea dar este año y su organización se lo agradecerá, pero recuerde que esta etapa es solo la de inspiración, ahora falta la siguiente y más larga de todas la de transpiración.
